Le aziende italiane della meccanica hanno storicamente una forte attitudine all’export in particolare grazie al know-how tecnico e alla grande flessibilità. In particolare l’anno 2022 è stato un anno particolarmente prolifico per le aziende che esportano come evidenzia il rapporto congiunturale di Federmeccanica di Dicembre 2022:
“Nei primi nove mesi del 2022 le esportazioni metalmeccaniche sono mediamente aumentate del 13,5% nel confronto con l’analogo periodo del 2021, evidenziando una dinamica in attenuazione nel corso dei singoli trimestri, mentre le importazioni sono cresciute in misura maggiore pari al 23,2%. Occorre, inoltre, osservare che gli incrementi dell’interscambio in valore sono stati influenzati da una forte crescita dei valori medi unitari.”
Questo nonostante il blocco totale delle esportazioni verso la Russia, anzi probabilmente la crisi globale della supplychain, iniziata con il Covid e aggravatasi per il conflitto russo-ucraino ha riorientato le aziende europee ad investire nuovamente in fornitori europei e in particolare italiani.
In questo quadro sicuramente positivo per la meccanica italiana ci sono ovviamente moltissime insidie per una piccola media azienda che vuole orientare il suo business all’estero.
Nel 2015 per Omme è iniziato un percorso fatto di tappe ben precise volte ad incrementare in maniera sostenuta il fatturato puntando quasi esclusivamente sull’export.
L’azienda otto anni fa realizzava il 29% del suo fatturato all’estero in particolare verso stabilimenti esteri di clienti italiani, otto anni dopo nel 2022 l’export ha raggiunto il 75%.
Questa crescita repentina è fatta sicuramente di tanta tecnica commerciale e di formazione ma soprattutto di molta tenacia della proprietà e di tutto il management.
I primi passi sono stati quelli di irrobustire l’ufficio commerciale avvalendosi della consulenza di un export temporary manager, successivamente ci si è avvalsi del supporto di agenti plurimandatari e consulenti specifici per vari mercati.
Un importante accellerazione è poi arrivata dall’irrobustimento dell’immagine aziendale determinata dalla partecipazione alla fiera di Hannover ma ancora prima dal rinnovamento del sito internet (multilingue) e dall’utilizzo professionale di LinkedIn che è diventato un mezzo indispensabile dalle enormi potenzialità.
In generale l’orientamento ai mercati è fondamentale, ma lo è ancora di più l’orientamento al prodotto e al servizio offerto, una spedizione consegnata nelle giuste tempistiche, un imballo adeguato e una pronta risposta al cliente per ogni tipo di problematica sono componenti essenziali per la riuscita nei mercati esteri.
Le distanze di alcuni paesi come possono essere l’Australia, il Canada o la Cina impongono l’attenzione massima a tutti gli aspetti dalla conservazione del prodotto alla perfezione realizzativa, nulla può essere lasciato intentato perché i costi e i tempi di qualsiasi intervento successivo alla spedizione possono generare all’azienda e al cliente enormi danni economici e finanziari.
Siamo molto orgogliosi di essere diventati una azienda fortemente orientata all’export, non abbiamo l’ardire di voler insegnare nulla a nessuno ma solo raccontare la nostra esperienza per testimoniare che i grandi cambiamenti sono possibili grazie ad impegno e costanza.
Di seguito il grafico dell’andamentale dei fatturati export dal 2015 al 2022
Export Italia: Come abbiamo approcciato i nuovi mercati esteri
Quando abbiamo deciso e iniziato a esplorare nuovi mercati esteri, il nostro approccio è stato quello di individuare e capire a fondo i diversi paesi e le loro particolari esigenze di mercato. Volevamo comprendere le culture, le lingue e le usanze in modo che i nostri prodotti potessero adattarsi al meglio all’ambiente locale.
Il processo iniziale è stato quello di rafforzare il reparto vendite attraverso la guida di un direttore ad interim per le esportazioni (Export Temporary Manager), e in seguito ci siamo avvalsi dell’assistenza di agenti plurimandatari di più aziende e di consulenti specializzati per sui vari mercati per garantire che i nostri prodotti fossero adeguatamente rappresentati in ogni Paese.
Nello specifico, si è rivelato chiave il ruolo del’Export Temporary Manager come responsabile della supervisione e della gestione di tutti gli aspetti del processo di esportazione.
Nella procedura Export Italia, sono incluse:
- la ricerca dei mercati,
- la negoziazione dei contratti,
- la preparazione dei documenti,
- l’ottenimento delle licenze e dei permessi necessari,
- l’organizzazione delle spedizioni e della logistica,
- il monitoraggio dell’avanzamento delle spedizioni e la garanzia della conformità a tutte le normative relative al commercio internazionale.
Il ruolo ha previsto anche la creazione di relazioni con clienti, fornitori, agenzie governative e altri soggetti coinvolti nel processo di esportazione.
In alcune occasioni il Temporary Manager si è occupato anche dell formazione del personale sulle procedure e sulle normative in materia di esportazioni, nonché della preparazione di rapporti e dell’analisi dei dati relativi alle esportazioni.
Abbiamo anche analizzato la concorrenza esistente in ogni mercato e identificato le aree in cui potevamo differenziarci. Abbiamo quindi condotto un’ampia ricerca di mercato per comprendere a fondo le esigenze e i desideri del nostro pubblico target in ogni mercato.
Ciò ha comportato interviste con i clienti, sondaggi, focus group e rapporti di settore. Abbiamo identificato le aree in cui potevamo vendere meglio i nostri prodotti e sviluppare nuove caratteristiche custom che avrebbero attratto il nostro cliente di riferimento.
Un importante spinta è stata la conseguenza del rafforzamento del brand aziendale attraverso la partecipazione alla Fiera di Hannover, ma ancor prima grazie alla ristrutturazione del sito web (multilingue) e all’utilizzo efficace di LinkedIn, che è diventato una piattaforma essenziale dal grande potenziale.
Infine, abbiamo creato piani di marketing su misura per ogni mercato, per garantire la massima visibilità ai nostri prodotti. Grazie a questo approccio globale, siamo riusciti a entrare con successo in diversi nuovi mercati senza incontrare grossi problemi o difficoltà
In generale, essere orientati al mercato è fondamentale, ma avere un approccio incentrato sul prodotto e sul servizio lo è ancora di più; consegne puntuali, imballaggi adeguati e risposte tempestive ai clienti per qualsiasi domanda sono elementi fondamentali per il successo nei mercati esteri.
L’orientamento al mercato è il processo di comprensione e risposta alle esigenze dei clienti per creare valore.
Si tratta di comprendere le richieste dei clienti, creare prodotti e servizi che soddisfino tali richieste.
Questo approccio ci assicura che l’organizzazione migliori continuamente la propria offerta per garantire la soddisfazione dei clienti.
La lontananza di alcuni Paesi come l’Australia, il Canada o la Cina ha richiesto una vigilanza assoluta su ogni aspetto della fabbricazione e consegna del prodotto, senza tralasciare nulla, poiché qualsiasi rettifica successiva alla spedizione potrebbe avere grandi ripercussioni finanziarie sia per l’azienda che per il cliente.
Lavoriamo per potenziare l’export Italia con i nostri prodotti 100% made in Italy.
Export Italia: Conclusione
Siamo molto orgogliosi di essere diventati una azienda fortemente orientata all’export, e, pur non avendo la presunzione di dare consigli a nessuno, il nostro percorso serve a dimostrare che con tenacia e dedizione si possono fare grandi passi avanti.
Oltre a lavorare duramente per incrementare l’export Italia, ci dedichiamo anche ad altri aspetti aziendali, come ad esempio la sicurezza del lavoro: questo articolo ti racconta del premio “Maestri del Lavoro” che ci è stato riconosciuto per questo impegno.