Export Italien: Italienische Maschinenbauunternehmen waren schon immer sehr exportfreudig, vor allem aufgrund ihres technischen Know-hows und ihrer großen Flexibilität. Vor allem das Jahr 2022 war für die Exportunternehmen ein besonders fruchtbares und erfolgreiches Jahr, wie der Geschäftsbericht von Federmeccanica vom Dezember 2022 zeigt:
„In den ersten neun Monaten des Jahres 2022 stiegen die Exporte von Maschinen und Anlagen um durchschnittlich 13,5 % im Vergleich zum gleichen Zeitraum des Jahres 2021, wobei sich die Tendenz im Laufe der einzelnen Quartale abschwächte, während die Importe mit 23,2 % am stärksten zunahmen. Darüber hinaus ist anzumerken, dass die Zuwächse im Wertaustausch durch ein starkes Wachstum der durchschnittlichen Stückwerte beeinflusst wurden.“
Der totale Exportstopp nach Russland bzw. die globale Lieferkettenkrise, die mit COVID begann und sich durch den russisch-ukrainischen Konflikt verschärfte, hat die europäischen Unternehmen dazu veranlasst, wieder in europäische und insbesondere in italienische Zulieferer zu investieren.
Dies ist sicherlich günstig für den italienischen Maschinenbau. Es versteht sich jedoch von selbst, dass es für kleine und mittlere Unternehmen, die ihr Geschäft auf das Ausland ausrichten wollen, viele Fallstricke geben kann.
2015 begann für OMME eine Reise, die aus konkreten Schritten bestand, die darauf abzielten, den Umsatz nachhaltig zu steigern, indem man sich ausschließlich auf den Export konzentrierte.
Vor acht Jahren erzielte das Unternehmen 29 % seines Umsatzes im Ausland, insbesondere mit ausländischen Fabriken italienischer Kunden, acht Jahre später, im Jahr 2022, erreichte der Export 75 %.
Dieses plötzliche Wachstum ist sicherlich auf eine Vielzahl von Geschäftstechniken und Schulungen zurückzuführen, aber vor allem die Hartnäckigkeit der Eigentümer und des gesamten Managements tragen zu diesem Wachstum bei.
Die ersten Schritte waren die Stärkung der Verkaufsabteilung durch die Beratung eines Exportmanagers auf Zeit, gefolgt von der Unterstützung durch mehrere Firmen als Prüfer und spezifische Berater für verschiedene Märkte.
Einen großen Schub brachte schließlich die Stärkung des Unternehmensimages durch die Teilnahme an der Hannover Messe sowie die Erneuerung der Website (mehrsprachig), die vor der Messe stattfand. Auch die professionelle Nutzung von LinkedIn wurde zu einem unverzichtbaren Instrument mit großem Potenzial, das zu diesem Aufschwung beitrug.
Im Allgemeinen ist die Marktorientierung entscheidend, aber die Produkt- und Dienstleistungsorientierung ist noch wichtiger. Eine pünktlich gelieferte Sendung mit ordnungsgemäßer Verpackung und eine prompte Antwort an den Kunden bei Problemen jeglicher Art sind wesentliche Komponenten für den Erfolg auf ausländischen Märkten.
In Ländern wie Australien, Kanada oder China, die weit von Italien entfernt sind, muss allen Aspekten – von der Bewahrung des Produkts bis hin zur Perfektion der Herstellung – höchste Aufmerksamkeit gewidmet werden, da die Kosten und der Zeitaufwand, die mit einem Eingriff nach dem Versand verbunden sind, dem Unternehmen und dem Kunden großen wirtschaftlichen und finanziellen Schaden zufügen können.
Wir sind sehr stolz darauf, ein stark exportorientiertes Unternehmen geworden zu sein. Wir wollen niemanden belehren, sondern nur unsere Erfahrungen teilen, um zu bezeugen, dass große Veränderungen durch Engagement und Beharrlichkeit möglich sind.
Die folgende Grafik zeigt die Entwicklung der Exportumsätze von 2015 bis 2022.
Export Italien: Wie wir neue Märkte in Übersee erschlossen haben
Als wir uns entschlossen, neue Auslandsmärkte zu erschließen, bestand unser Ansatz darin, verschiedene Länder und ihre besonderen Marktbedürfnisse zu ermitteln und gründlich zu verstehen. Wir wollten die Kulturen, Sprachen und Gebräuche verstehen, damit unsere Produkte am besten in das lokale Umfeld passen.
Zunächst wurde die Vertriebsabteilung durch einen Interimsexportmanager (Temporary Export Manager) verstärkt, und später holten wir uns die Hilfe von Prüfern mehrerer Unternehmen und spezialisierten Beratern für verschiedene Märkte, um sicherzustellen, dass unsere Produkte in jedem Land angemessen vertreten waren.
Die Rolle des Exportmanagers auf Zeit erwies sich als entscheidend, da sie sich auf die Überwachung und Verwaltung aller Aspekte des Exportprozesses konzentrierte.
Die Verfahren von Export Italien umfassen:
– Marktforschung
– Vertragsverhandlungen
– Vorbereitung von Dokumenten
– Beschaffung der erforderlichen Lizenzen und Genehmigungen
– Organisation des Versands und der Logistik
– Überwachung des Sendungsverlaufs und Sicherstellung, dass alle Vorschriften für den internationalen Handel eingehalten werden
Zu den Aufgaben gehörte auch der Aufbau von Beziehungen zu Kunden, Lieferanten, Regierungsbehörden und anderen am Exportprozess Beteiligten.
In einigen Fällen war der Manager auf Zeit auch für die Schulung von Mitarbeitern in Bezug auf Exportverfahren und -vorschriften, die Erstellung von Berichten und die Analyse von Exportdaten verantwortlich.
Wir analysierten auch den bestehenden Wettbewerb auf den einzelnen Märkten und ermittelten Bereiche, in denen wir uns abheben konnten. Anschließend führten wir eine umfassende Marktforschung durch, um die Bedürfnisse und Wünsche unserer Zielgruppe in jedem Markt genau zu verstehen.
Dazu gehörten Kundenbefragungen, Umfragen, Fokusgruppen und Branchenberichte. Wir ermittelten Bereiche, in denen wir unsere Produkte besser verkaufen und neue kundenspezifische Funktionen entwickeln konnten, die unsere Zielkunden ansprechen würden.
Die Stärkung der Marke des Unternehmens durch die Teilnahme an der Hannover Messe war ein wichtiger Impuls. Wir taten dies jedoch schon früher durch die Neugestaltung unserer Website (mehrsprachig) und die effiziente Nutzung von LinkedIn.
Schließlich haben wir für jeden Markt maßgeschneiderte Marketingpläne erstellt, um eine maximale Sichtbarkeit unserer Produkte zu gewährleisten. Dank dieses umfassenden Ansatzes konnten wir erfolgreich in mehrere neue Märkte eintreten, ohne auf größere Probleme oder Schwierigkeiten zu stoßen.
Generell ist es wichtig, sich am Markt zu orientieren, aber noch wichtiger ist es, sich auf das Produkt und den Service zu konzentrieren. Pünktliche Lieferungen, geeignete Verpackungen und rechtzeitige Antworten auf Kundenanfragen sind Schlüsselelemente für den Erfolg auf ausländischen Märkten.
Marktorientierung ist der Prozess des Verstehens der Kundenbedürfnisse und des Eingehens auf diese, um Werte zu schaffen.
Es geht darum, die Kundenbedürfnisse zu verstehen und Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, die diese Bedürfnisse erfüllen.
Dieser Ansatz gewährleistet, dass das Unternehmen sein Angebot kontinuierlich verbessert, um die Kundenzufriedenheit zu gewährleisten.
Länder wie Australien, Kanada oder China, die weit von Italien entfernt sind, erfordern eine strenge Überwachung jedes Aspekts der Herstellung und Lieferung des Produkts, wobei nichts ausgelassen werden darf, da etwaige Anpassungen nach dem Versand große finanzielle Auswirkungen sowohl für das Unternehmen als auch für den Kunden haben könnten.
Wir arbeiten daran, die Exporte aus Italien mit Produkten zu steigern, die zu 100 % in Italien hergestellt werden.
Export Italien: Schlussfolgerung
Wir sind sehr stolz darauf, ein stark exportorientiertes Unternehmen zu sein, und auch wenn wir sicherlich niemandem Ratschläge erteilen wollen, so zeigt unser Weg doch, dass mit Beharrlichkeit und Engagement große Fortschritte erzielt werden können.
Wir arbeiten nicht nur hart daran, den Export aus Italien zu steigern, sondern widmen uns auch anderen Aspekten des Unternehmens, wie der Arbeitssicherheit: In diesem Artikel geht es um die Auszeichnung „Maestri del Lavoro“, die wir als Anerkennung für unsere Bemühungen erhalten haben.